e-ticaret-strateji-300-215TTNET’in yaptığı araştırmaya göre, geçtiğimiz haziran ayı itibariyle Türkiye’de 30 milyon internet kullanıcısı bulunuyor. Ancak bu nüfusun büyük bir çoğunluğu hala internetten alışveriş yapma konusunda çekimser. Türkiye İstatistik Kurumu verilerine göre, ülkemizde internetten alışveriş yapma oranı 2011 yılında yüzde 18,6 seviyelerine ulaştı. Oysa bu oran birçok Avrupa ülkesinde %80 civarında seyrediyor. Bu tablo bize Türkiye’de e-ticaret sektöründeki fırsatların ne kadar fazla olduğunu gösteriyor. Ancak e-ticarette başarılı olmak eskisi kadar kolay değil.

Güvenlik endişesi, teslimat süreci ve iade prosedürü gibi birçok unsur her geçen gün e-ticaret sektörünün önündeki engeller arasından kalkarken, doğru ürünü doğru hedef kitleye, doğru bir strateji ile sunmak daha da önemli hale geliyor. Hangi ürünü hangi kitleye sunacağınız noktasında stratejik bir karar vermeniz gerekiyor. “Pareto” mu “Long Tail” mi?

paretoPareto Prensibi Nedir?

Pareto prensibi; 80 – 20 kuralıdır. Yani; “Kazancınızın %80’i, müşterilerinizin %20’sinden geliyor” veya “Kazancınızın %80’i, sattığınız ürünlerin %20’sinden geliyor” ise, pareto prensibine göre size en çok kar getiren müşteri ve ürünlere odaklanmalısınız. Dar bir ürün yelpazesine konsantre olarak, enerjinizi bu ürün grubuna aktararak yüksek satış hacimlerine ulaşabilirsiniz.

long_tailLong Tail Prensibi Nedir?

Fiziksel bir mağazada, depo büyüklüğü, raf miktarı ve mağazanın büyüklüğü gibi kısıtlamalar vardır. Yüksek kazanç elde etmek için elinizdeki imkanları en verimli şekilde kullanmanız gerekir. Çünkü her mağazanın, her deponun ve her rafın size bir maliyeti vardır. Bu kural elbette e-ticarette de geçerli olabilir ancak her zaman değil.

Az sayıda satan bir ürünü mağazanızın rafında sergilemenin fırsat maliyeti (opportunity cost) yüksektir. 100 kişiden 20 kişinin aldığı bir elbisenin rafta durmasının fırsat maliyeti; 100 kişiden 80 kişinin satın aldığı bir elbisenin sergilenmesidir. Pareto prensibine göre 80 kişinin aldığı elbise rafta durması gerekirken, bir e-ticaret sitesinde raf kısıtlamasının ve ek maliyetinin olmaması nedeniyle, satılabilen tün ürünlerin sitede bulunması gerekir. Long tail prensibine göre; az miktarda satılan çok sayıda ürünü sergileyerek pareto’yu kullanan firmalara göre çok daha fazla kar elde etmek mümkündür. Amazon.com’un gelirinin büyük bir kısmının “long tail” prensibi ile, nadir satılan ürünleri çok sayıda satmasından kazandığı bilinmektedir.

E-Ticarette Kimler “Long Tail” Kimler “Pareto” Prensibi Kullanıyor?

Pareto, long tail prensibine göre daha eski bir prensip olmasına rağmen, demode olduğu anlamına geldiği söylenemez. İnternetten en çok satılan ürün gamı arasında olan giyime odaklanan Markafoni, Trendyol ve Limango gibi özel alışveriş siteleri son yılların en başarılı internet projeleri arasına girmiş durumda. Az sayıda ürünü çok sayıda kişiye satarak büyük bir yükseliş gösterdi ve 2010’da en çok ciro yapan e-ticaret siteleri arasında 2. sıraya girmeyi başardı. Diğer yandan, e-ticaretin dünyadaki tartışmasız lideri olan Amazon.com’un “Long Tail” stratejisi ile bu noktaya geldiğini biliyoruz.

Ülkemizde de bu prensip ile hareket ederek kısa zamanda büyük bir çıkış yakalayan bir diğer proje ise Yeniçarşım.com. Ekim 2011’de yayın hayatına başlayan site, daha ilk günden 100.000’in üzerinde ürün ile sektöre giriş yaptı. Ürün çeşitliliği ve müşterilerine binlerce seçenek sunması ile dikkat çeken Yeniçarşım.com, önümüzdeki günlerde “Long Tail” prensibinin en başarılı örneklerinden biri olacağına kesin gözüyle bakılıyor.

Bu makale Şubat 2012/2 sayılı Mobillife Dergisi’nde yayınlanmıştır.